<label id="xfkxv"><p id="xfkxv"></p></label>

      <address id="xfkxv"><listing id="xfkxv"></listing></address>
      <meter id="xfkxv"><font id="xfkxv"><object id="xfkxv"></object></font></meter>
      <cite id="xfkxv"><p id="xfkxv"></p></cite>
    1. <dd id="xfkxv"></dd>

    2. <dfn id="xfkxv"></dfn>
      <address id="xfkxv"><nav id="xfkxv"></nav></address>

      众乐棋牌

      區域酒企實現持續增長的三元邏輯

      來源:佳釀網   分類:軟文廣告   時間:2019-10-16 11:18:00
      聲明:本文及文中圖片系網絡轉載,供學習交流使用,若來源標注有誤或涉嫌侵犯著作權,請聯系0371-63379928,核實后我們將立即修改/刪除。
           筆者服務數十家白酒企業,他們面臨同樣的問題是如何提高企業競爭力?競爭力如何提高是制約區域酒企發展的核心問題,提高了企業的競爭力就解決了企業的發展問題。

          競爭力的提高必須符合基本的經營邏輯,俗話說邏輯不對努力白費,邏輯是經營的基本規律,應用的得當事半功倍,否則就是事倍功半。區域酒企經營應該遵循三元邏輯法則:消費邏輯、競爭邏輯、商業邏輯。消費邏輯解決的是消費者為什么購買我們的產品?競爭邏輯解決的是我們與競爭品牌相比有什么優勢?商業邏輯解決的是我們的商業伙伴為什么給我們合作?三者邏輯是一個整體,相互影響,相互作用。消費邏輯考慮的是消費者層面,競爭邏輯考慮的是競爭對手層面,商業邏輯考慮的是自身及合作伙伴層面。

          一、不違背人性設計產品,滿足消費邏輯企業才能走的更遠。消費邏輯是用戶購買產品的基礎,是用戶選擇產品的基本動機。

          消費邏輯要以人性為出發點進行考慮和設計,消費者購買產品真實的目的是什么是我們考慮的原點。我們作為一個消費者購買產品,考慮的主要因素就是消費者最關注的重點,比如產品的基本功能、產品的性價比、產品的感知服務質量等。

          1、產品的基本功能是消費邏輯中的原點。產品基本功能是產品的基本屬性,比如酒的基本屬性就是帶有酒精能夠有助于社交的飲品,所以消費者在購買產品時會滿足這個屬性的情況下進行選擇。當今產品同質化比較嚴重,產品的基本屬性相差不大,基本屬性以外進行了分化,這種分化就是對白酒品質要求,好的品質是產品重復購買的理由,品質好酒已成為新時代白酒的基本功能且影響白酒企業的未來。有些酒企酒體的質量明顯存在問題,營銷做得再好只能增加產品負面的強度,這就違背了消費邏輯。

          2、產品性價比是消費邏輯的重要組成部分。產品性價比是也是消費者購買產品的決定性因素,我們作為普通的消費者購買產品時總會說這個東西值得買,性價比比較高。同樣白酒也是如此,作為區域酒企,在進行產品定位時就必須精準定位消費人群,在定位消費人群的基礎上進行產品價格體系設定。定價定天下就是闡明了價格對于產品的重要性,定價決定著產品價值與產品之間的平衡關系。產品價格體系設計的科學,產品的性價比就比較高,消費者接受度就比較強,物超所值是性價比強的真實體現。因此性價比是消費邏輯中必須要考慮的重要因素,通過性價比讓消費者重復購買,建立品牌的忠誠度。

          3、感知質量是消費邏輯中附著于產品的外在磁力。感知質量是客戶在了解某一產品后,心里對于產品或服務的整體感受,是對品牌的綜合評價。感知質量決定著消費者還會不會再次購買,為了能提升產品及品牌的感知質量,產品的售前、售中、售后服務就需要精心的設計,人性化的安排。對于白酒企業來說,提高感知質量首先是幫助消費者能較為便利的購買到產品,其次是在銷售過程中清晰準確的傳達企業的優惠性促銷政策,再次是在售后及時的兌付承諾。感知質量是軟性的銷售管理體系,是企業競爭力的再體現。

          二、所謂沒有對比就沒有傷害,競爭邏輯就是比對手做的更優秀,比對手做的更出彩。競爭是贏得消費者及渠道商青睞的有效途徑。

          達爾文的《物種起源》中觀點“優勝劣汰,適者生存”也同樣適用于白酒企業,競爭是永恒不變的話題,企業競爭可以從兩個方面來說,一是宏觀層面的競爭,二是微觀層面的競爭,宏觀層面是方向趨勢的判斷,微觀層面是是否接地氣與可執行性的細節入手。

          1、宏觀競爭是酒企競爭的指明燈。對于區域酒企就像是拉車的老漢,既要俯下身子努力拉車,同時又要時不時的抬頭看路。改革開放幾十年來中國經濟可謂發展迅猛,白酒的產品價位升級在日新月異,以安徽市場來說,前幾年區域酒企宣酒在中檔價位曾經是一匹黑馬,以單產品鎖定半百元價位,宣酒可謂是安徽市場競爭的佼佼者。近幾年安徽市場中檔價位空心化趨勢明顯,宣酒在原有檔位失去沃土,再緊握該價位競爭只能失去市場,所以宣酒6年在適應消費需求的情況下進行導入,徹底改變單品打天下的格局。筆者認為,未來區域酒企的競爭不是品牌與品牌之間的競爭,是品牌與價位之間的競爭,隨著經濟水平的提高,價位不斷提升,某些區域品牌難以支撐日益拔高的產品價位,就自然而然的被淘汰出局。競爭的最高境界是跳出競爭的紅海進行競爭,再者是主動參與競爭的發起,通過競爭擴大市場容量,做競爭的。

          2、微觀競爭是酒企接地氣與落地的試金石。微觀競爭在營銷上的體現無外乎,產品的陳列是否優于競品,渠道利潤是否高于競品、客情是否比競品做的更到位、售后服務是否比競品更人性化。這些細節的設計與管理是細微的末梢管理系統,末梢管理體現的是競爭的同質化情況下,比對手做的更優秀更人性化,末梢管理更能體現一個企業對市場掌控度。筆者服務的山東孔府家酒業就把常規的旅游促銷活動作為金字招牌,同樣是旅游活動,有的企業組織效果甚微,有的效果頗豐,原因不是你政策力度有多大,而是你細節設計多,讓消費者有一種度假感覺,首先是在帶隊上,孔府家的每個旅游團必須有企業人員全程參與,參與是為了更好的服務,其次是過程的細節上提前與旅行社溝通禁止購物團、來回車接送至家、中途招待加餐等。這種微觀的競爭體現企業的競爭力也使得在曲阜成為霸主地位。

          三、商業邏輯是商業運營的生存法則,利潤是各商業環境能夠生存的基礎,商業模式是方法論決定著能否達成目標,并長期的發展。

          1、合理分配各環節的利潤及資源是成功的基礎。酒水渠道商的中間環節包括經銷商、分銷商、終端商等各個環節,這各個環節是酒企的合作伙伴,是幫助酒企進行分流產品的通道。縱觀區域酒企的利基市場多數是產品老化,價格竄地,利潤微薄,使得經銷商、終端商很難有正常的利潤空間,沒有正常的利潤他們就會想方設法推薦高利潤的產品,就會在已經暢銷產品上找借口說瑕疵,久而久之,暢銷產品必然下滑。首先來說經銷商環節,經銷商是廠家和終端商的橋梁和紐帶,前些年經銷商是區域運行的地頭蛇,跨過了地頭蛇廠家難以直面掌控終端,隨著廠家渠道下沉思維的落實,經銷商的職能在弱化,但仍是不可逾越的中間地帶。既然是中間環節,合理的分配運營利潤是正常情況,然而就是這商業運營的基本邏輯,有些區域酒企很難滿足,筆者服務不少酒企,大本營市場經銷商在成熟產品的單箱毛利潤不足2元,嫣然已經違背了商業邏輯,這樣的商業利潤不得不逼著經銷商倒戈或有異心。其次是終端環節,終端商一般沒有太大的忠誠度,他們的首要目標是能不能賺到錢,產品好不好賣,所以對于終端商來說,產品必須有合理的利潤空間,如今市場競品多如牛毛,他們不缺產品可賣,他們力推薦的一定是利潤可觀品牌又被消費者認可的產品。

          2、商業模式是成就商業邏輯的關鍵所在。所謂商業模式就是產品從廠家到消費者過程中,企業與企業之間、企業與渠道之間、企業與消費者之間合作達成的關系系統,這種關系系統是在與環境的發展時俱進的。酒企行業改革開放之初的模式是大流通模式,到2000年左右的“酒店盤中盤”模式,再到2010年左右的“團購盤中盤”模式,乃至如今的“城市合伙人模式”每一種模式都是特定經濟環境下的產物,就商業邏輯而言,背后的原因就是如何細分消費者,通過核心消費者進行原點人群的教育,實現目標群體的擴大化。商業邏輯是一個創新的過程,隨著時間的推移這種方式可能被模仿,但系統很難復制,這種系統就是企業酒企致勝的競爭力。

          3、可持續是商業邏輯運營的最高要求。一招鮮吃遍天不是商業運營的推崇的方式,做商業持久性是永恒的話題,百年老店靠文化、靠信仰才得以傳承,區域酒企的可持續發展也離不開企業文化和企業核心價值觀。縱觀白酒的企業,大部人正缺少可持續發展的文化支撐和信仰積淀。

          三元邏輯是基本的運營規律,其中核心的邏輯是消費邏輯,畢竟消費者是最終的買單人,競爭邏輯和商業邏輯考慮的競品和商業合作伙伴,三者是一個有機整體,拋開消費者說競爭邏輯或商業邏輯沒有意義。三元邏輯目的是讓區域酒企在考慮營銷運營上從原點上找原因,切勿被撲朔迷離的表象所迷惑。

      關注美酒招商網官方微信

      該二維碼7天內(前)有效,重新進入將更新

      如果您想代理此產品,請快速在下方留言咨詢!

      提示:留言后企業會在24小時內與您聯系!

      • *姓名:
      • 地區:-
      • *聯系電話:
      • 微信:
      • *驗證碼:
      • *留言內容:

      網站聲明】本文僅代表作者本人觀點,與美酒招商網無關。本網站對文中陳述、觀點判斷保持中立,不對所包含內容的準確性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保證。請讀者僅作參考!本站部分內容來自互聯網。任何單位或個人認為通過本網站網頁內容可能涉嫌侵犯其著作權,應及時向我們提出書面權利通知,并提供身份證明、權屬證明及詳細侵權情況證明。我們收到上述文件后,將立即刪除侵權內容,對此我們不承擔任何法律責任。
      江蘇蘇鹽酒業有限公司

      [國窖157] 國窖1573三連漲:1月10日

      [劍南春] 劍南春:水晶劍提價12元/瓶

      [國窖157] 10日內成交價要達900元,國

      [國窖157] 國窖1573再度發出停貨指令

      [國窖157] 38度國窖1573華東區域價格

      [飛天茅臺酒] 飛天茅臺酒價格節節攀升,直逼2

      [老村長酒] 老村長酒1.5升春夏秋冬酒價格

      [水井坊] 水井坊臻釀號號價格,水井坊臻釀

      [茅臺酒] 2019年營收885億、凈利4

      [衡水老白干] 老白干酒不上頭的核心資本

      [牛欄山二鍋] 牛欄山的“七年之勝”:牛遍中國

      [口子窖] 省內高利潤終結 口子窖現“戀家

      [今世緣] 2月1日起提價,今世緣蓄力“國

      [舍得酒] 舍得老酒 天地人共釀

      [牛欄山二鍋] 回顧2019,看一看牛欄山酒廠

      [茅臺酒] 茅臺將首次以戰略合作伙伴身份參

      [衡水老白干] 老白干酒:3147.13萬股限

      [古井貢酒] 古井貢酒中盤價創歷史新高

      [茅臺酒] 央視財經:投資者應該怎么看待茅

      [汾酒] 汾酒收購竹葉青酒營銷公司10%

      [茅臺酒] 貴州茅臺盤中股價再創年度新高

      [迎駕貢酒] 迎駕貢酒股東減持,系用于慈善事

      [古井貢酒] 古井貢酒股權劃轉事項持續推進

      [今世緣] 高盛將今世緣評級上調至買進,目

      關于我們 友情鏈接招賢納士聯系我們意見投訴法律聲明網站地圖sitemap

      版權所有 中國美酒招商網-www.kjdfhg0.cn Copy Right 2010-2020
      備案:豫ICP備10209129號 增值電信業務經營許可證:豫B2-20160332 豫公網安備 41010502003153號
      免責聲明:本站只起到信息平臺作用,不為交易經過負任何責任,請雙方謹慎交易,以確保您的權益。
      內容的真實性、準確性和合法性由發布企業或個人負責。如有信息、圖片侵權,請及時聯系我們處理。
         
        
      众乐棋牌